경매의 가장 큰 관건은 뭐니뭐니해도 명도입니다.
경매는 권리관계가 깨끗하다고 얕보면 안됩니다. 점유자가 어떤 사람일지도 모르고, 낙찰자의 애만 태우는 일도 심심치 않게 발생합니다.
그렇다고 두려워할 필요는 없습니다. 명도는 얼마나 알고 있느냐에 따라 그 과정과 결과가 크게 달라지기 때문입니다.
1. 명도의 기술이 있을까?
명도는 점유자를 끌어내는 것이 아닙니다. 협상입니다. 협상은 결국 ‘돈(이사비)’입니다.
명도의 기술을 아는 것과 모르는 것의 차이는 큽니다. 기본적인 공격방어전술도 있고, 점유자 유형별로 대응하는 방법도 있습니다.
낙찰자에게 돈(이사비)를 요구하는 점유자는 채무자(소유자)와 세입자로 나뉩니다. 모두 배당을 받든 못 받든 일단 낙찰자에게 이사비를 달라고 할 것입니다.
만약 유치권자가 있다면 공사금액 변제를, 건물을 두고 땅만 낙찰되었다면 건물주가 협상을 요구할 것입니다.
지분물건을 낙찰받으면 나머지 지분을 매수하라거나 넘기라는 협상을 요구할 것입니다.
결국 낙찰 후에는 모두 ‘돈’을 두고 협상하게 됩니다. 여기서 많이 주면 바로 끝납니다.
낙찰자가 주려는 돈과 그들이 요구하는 돈은 99.9% 큰 차이가 있습니다.
‘법적절차’를 최후의 무기로 둔 낙찰자가 유리합니다. 하지만 쉽지는 않습니다.
게임에서 지면 아무것도 남지 않는 점유자는 결코 쉽게 물러나려 하지 않을 것입니다.
낙찰자는 상대의 수준을 가늠해야 합니다. 그러면서 2라운드에 돌입할 때에는 어느 시점에 카운터펀치를 날릴지 결정하죠.
대진운도 좋아야 하지만, 가장 중요한 것은 낙찰자의 협상능력입니다.
2. 입장 바꿔 생각하라
게임이 시작되면 상대방의 수준과 처한 상황부터 알아봐야 합니다.
그가 경매에 대해 얼마나 알고 있는지, 그 사람이 처한 상황은 어떠한지. 상대를 간파하지 못하면 헛손질과 헛발질을 많이 할 수밖에 없습니다.
상대방의 처지를 헤아려보죠. 나라면 이 상황에서 어떤 방법이 최선이라 생각하고 대처할지 생각합니다. 이런 경험이 쌓이면 내 예상대로 상대방이 움직이는게 보입니다.
이사비를 적당히 주는 것은 최선입니다.
많은 전문가나 컨설팅 업체가 이사비를 조금 주거나 안 주는 방법을 말하고, 그 방법을 강의하기도 합니다.
그렇게 해결되는 경우도 있습니다. 그러나 그런 방법은 큰 스트레스와 물질적 피해까지 입을 수 있습니다.
이사비를 적당히 주는 것은 낙찰자가 굽히는 것이 아닙니다. 서로가 윈윈(win-win)하는 최상의 결과라고 할 수 있습니다.
하지만 점유자를 만나보면 대부분 생각보다 더 많은 돈을 요구합니다. 그래서 준비한 전술로 금액의 격차를 줄이는 작업을 해야 합니다.
3. 부드럽지만 강하게 다가서라
낙찰 후 첫 방문은 점유자가 위축될 수 있으니 여럿이 함께 가는 것을 추천하지 않습니다.
또한 점유자는 일단 낙찰자를 적대시하는 경향이 있으니 정중하고 조심스럽게 다가가야 합니다.
첫 만남부터 강제집행이나 법적절차를 운운하며 대응하기보다, 일단 들어주세요. 그들의 처지를 헤아려 하소연에 맞장구치며 이야기를 잘 들어줘야 합니다.
그렇다고 마냥 하소연만 듣고 있어서는 안됩니다. 중간에 말을 끊고 낙찰자의 의사를 피력해야 합니다. 법적으로 낙찰자가 우위에 있다는 사실을 잘 알려줘야 합니다.
협상이 결렬되었을 때 법적절차를 진행해 강제집행까지 하게 되면 처참한 결과가 나온다는 것도 간접적으로 알려줄 필요가 있습니다.
이 외유내강 전술은 직접적인 대립을 피하면서도 낙찰자를 만만하게 보지 못하는 효과를 냅니다.
4. 아군을 추가하라 (1+1=?)
첫 만남에서 하소연을 들어주고 좋은 모습을 보여주면 낙찰자가 점유자에게 아쉬운 소리를 하기 어려워지는게 인지상정입니다.
점유자 일부는 상황에 따라 처음 약속을 어깁니다. 낙찰자가 약하게 보였다면 그럴 확률이 더욱 올라갑니다.
갖가지 핑계를 대거나 잠수타며 이사날짜를 계속 미루는데, 이런 점유자에게는 인도명령도 신청하고 내용증명도 보내고 상황에 따라 큰소리도 내야 합니다.
그런데 만만하게 보였는데 법적조치를 취하거나 면전에서 성을 낸다면 ‘앞에선 웃고 뒤에선 허튼수작 부린다’며 되려 점유자가 화를 냅니다.
이런 경우를 막기 위해 처음 점유자를 대면할 때는 아군을 한명 추가하는 것이 좋습니다. 그리고 약속을 어길 경우를 대비해 법적절차도 계속 진행해야 합니다.
예를 들어 보겠습니다. 첫 만남에 가상의 ‘공동투자자’를 투입시켰습니다.
“사장님 상황이 정말 힘드신가 보네요. 그런데 어쩌죠? 저 혼자 투자한 게 아니라 이 물건은 경매를 아주 잘하시는 사장님과 함께 했거든요. 그분은 이사비를 항상 100만 원 안에서 해결하셨어요. 워낙 깐깐한 분이라서… 제가 말씀은 한번 드려보겠습니다.”
한 명이 끼었을 뿐인데 엄청난 차이가 있죠. 점유자는 할 말이 없어지는 것입니다.
아군을 추가해 낙찰자는 세 가지 효과를 얻게 되었습니다.
첫째, 점유자의 무리한 요구를 정중하게 거절했다.
둘째, 점유자의 감정을 건드리지 않고 간접적으로 자기의사를 전달했다.
셋째, “말씀드려보겠다”고 했으므로 추후 통보가 가능하게 되었다.
낙찰자는 점유자와 얼굴 붉힐 일이 없어집니다. 낙찰자가 가상의 아군을 ‘경매고수에 깐깐하다’고 표현했는데, 이는 두려움을 갖게 만드는 효과도 있죠.
이 경우 경매 고수를 직접 만나겠다고 하는 점유자는 거의 없습니다. 본인도 두려우니까요. 또 법적 순서를 밟을 때에는 나의 보이지 않는 아군이 욕을 다 먹게 됩니다.
결국 낙찰자는 수습하는 역할을 하면서 점유자와 아군 사이에서 일을 마무리할 수 있습니다.
대화와 협상이 가능하다면 최대한 좋게좋게 해결하는 것이 좋겠지만, 그렇지 않은 경우 법적절차를 밟아 순식간에 강제집행하면 됩니다.
몇 달씩 스트레스 받으며 시달리는 것보다는 돈이 좀 더 들어가는게 낫습니다.
약한 자와 약은 자는 다릅니다. 선택은 내가 하는 것이 아니고 점유자가 하는 것입니다.
낙찰자는 강해야 합니다. 강한 자만이 동정을 베풀 수 있습니다.
순수해 보이는 점유자를 절대 100% 믿지 마세요.
더 자세한 내용은
「송사무장의 경매의 기술」, 「송사무장의 실전경매」에서
확인할 수 있습니다.
