안녕하세요.

오늘은 초보자를 위해 공인중개사와 관련한 칼럼을 써보고자 합니다.

경매인을 바라보는 공인중개사의 생각
그간 다양한 부동산 투자 관련 강의를 들어보시면 부동산에 가서 이렇게 말해라 저렇게 말해라 등등의 팁들에 대해 들어보셨을 텐데요.

왜 그렇게 이야기해야 하는지, 공인중개사들은 어떤 생각을 하고 있는지!? 그리고 경매투자자 입장에서 어떤식으로 조사해야 알찬 임장을 다녀올 수 있는지 한번 알아보겠습니다.

공인중개사는 사무실에 손님이 들어오면 본인의 모든 경험과 촉을 동원해 이 손님이 계약을 하려고 온 손님인지, 아니면 경쟁업소 인지 또는 단순 시세조사 하러 온 사람인지등을 파악하려 합니다.

확률 낮은 손님한테 열과 성의를 다해 매물 브리핑을 하고 현장안내까지 할 경우 본인의 시간과 비용을 써야하기 때문에 이왕이면 확률 높은 손님한테 최선을 다하려고 하지요. 그래서 본인의 경험을 통해 대화 속에서 자연스럽게 질문하면서 이 손님의 계약 확률이 높은 진성 손님인지 판단하려 하는 경향이 있습니다.

혹시 여러분 중에 경매 시세조사 하러 갔다가 문전박대 당한 경험이 있으신가요? 여러 이유가 있겠지만 공인중개사 입장에선 계약 확률이 낮은 손님유형 중 경매손님이 그에 해당된다 생각되어, 당장의 이익을 가져다주지 않을 거라고 판단했기 때문일 것입니다.

그러나 최근엔 젊고 서비스 마인드를 갖춘 소장님들의 많아지면서, 경매투자자도 손님으로서 잘 응대해주는 사무소가 더 많아지고 있습니다.

사실 공인중개사란 직업은 굉장히 현실적인 직업입니다. 보통 매도인(임대인)은 장기적인 관점에서 좋은 관계를 유지하려고 하나 매수인 또는 임차인, (경매)투자자분들은 확실하게 중개사에게 어필하지 않거나 친분이 없다면, 열과 성을 다한 브리핑(현장안내)을 하지 않으려고 합니다.

좋게 얘기해서 효율적으로 일하려 하는 것이고, 반대로 얘기하면 돈 되지 않는 손님에게 내 시간과 비용을 쓰려하지 않는다고 생각할 수 있습니다.

혹시 공인중개사 약간 경계하는 태도로 나를 응대하는 느낌을 받으셨다면, 내가 의심스러워서가 아니라 그분 나름대로 찐짜 살 사람인지 아닌지 판단하는구나 생각하시면 됩니다.

부동산 방문을 앞두고 가장 궁금해하는 3가지
경매투자자 입장에서 어떻게 해야 효율적으로 임장 할 수 있을까요!? 많이 궁금해 하는 3가지를 한번 살펴보겠습니다.

첫째, 경매투자자라고 솔직히 이야기해야 할까요!?

정답은 세모입니다. 부동산이 많은 지역일 경우 경매투자자라고 얘기 했을 때 상담을 해주지 않는다면 경매투자자를 맞이해주는 사무실을 찾아다니시면 됩니다.

부동산은 얼마든지 많기에 손님이 부동산을 선택할 수 있습니다. 매너를 갖추고 상담 요청하면 분명히 원하는 정보를 습득할 수 있습니다.

만약 방문을 거절당했다면 기분 나빠하거나 움츠러들지 말고, 나를 거절한게 아니라 이 상황을 거절한 거라고 생각하세요. 부동산은 많아요.

반면 교외지역 물건(토지등) 임장시 부동산이 많지 않은 경우에는 경매투자자라고 말하기하기 보다는 투자자로 일단 상담하시면서 자연스럽게 경매물건에 대한 정보를 파악 하는 것이 효과적일 수 있습니다.

아직까지 교외지역은 보수적인 면이 남아 있기도 하며, 대개 연세가 있는 분들이 운영하는 경우가 많아 경매투자자를 반기지 않는 경향이 있습니다.

만약 교외지역인데도 부동산이 많다면 경매투자자 라고 솔직히 얘기하시면서 나와 맞는 소장님을 찾아보면 됩니다.

다시말해 부동산이 많은 동네는 선택의 폭이 넓으니 경매투자자라고 얘기하며 나와 맞는 부동산을 찾고, 반대의 경우 투자자(매수인) 또는 매도인 시각으로 접근하되 소장님의 성향에 따라 경매투자자라고 얘기하셔도 무방하다고 볼 수 있습니다.

둘째, 매도인 매수인(임차인) 컨셉으로 시세조사시 주의할 점

때에 따라 공인중개사는 매도인에게는 보수적인 금액을 부르고, 매수인에게는 호가를 얘기합니다. 계약이 이뤄지는 특성상 중간점의 합의를 원할히 유도하기 위함입니다.

매도인 컨셉으로 시세조사를 했다면 보수적인 금액일수도 있겠다고 생각하고, 매수인 컨셉으로 시세조사 했다면 호가일수도 있겠다고 참고해야 합니다.

주의할 점은 어설프게 컨셉을 잡을 경우 티가 나기 때문에, 만약 매수(투자자) 컨셉을 잡는다면 가용금액, 투자(매입)목적, 왜 사려는지 3가지 정도는 명확하게 생각하고 들어가시는 것이 좋습니다.

셋째, 부동산에서는 어떻게 얘기하는게 좋을까

공인중개사가 가장 선호하지 않는 손님은 계약 확률이 낮거나 나에게 이익을 가져다 줄 것 같지 않은 손님입니다.

경매투자자라고 얘기 할 경우 ‘향후 유무형의 이익을 줄 수 있는 사람’이라고 어필하면서 물어봐야 좀 더 신경쓴 브리핑을 받게 됩니다. 단, 너무 경매선수처럼 보이시면 역효과가 나니 모르는척 질문하면서 맞장구치면 더 좋습니다.

예를 들어 ‘낙찰받으면 소장님께 내놓으려고 하는데, 이거 얼마에 팔아줄 수 있냐’ 내지는 ‘얼마에 임대 맞춰 줄 수 있냐’로 시작~

→ 당신에게 물건을 줄 수 있는, 잠정적인 임대인(매도인)이 될 수 있다

또는

‘경매가 나와서 알아보러 왔는데, 일반매입도 고려하고 있다. 물건 보여줄 수 있는 것 있냐’로 시작해서 경매까지 물어보기

→ 경매손님이지만 일반 매물도 계약 가능하기에 나는 경매시세만 조사하고 갈 사람이 아니다

소장님께 당장은 아니더라도 잠정적인 이익을 줄 수 있는 부분을 어필하면 대화가 좀 더 부드럽게 진행 될 수 있습니다.

만약 두 번째 질문을 할 때 여러분이 소장님에게 ‘준비되어 있어 계약할 수 있는 손님’ 이라는 확신을 주면 줄수록, 더욱 열정적인 브리핑을 받고 물건정보를 받을 것입니다.

세상은 기브 앤 테이크이기 때문에 공인중개사 사무소에 가서 단순 시세정보만 얻으려는 인상을 주지 마시고, 음료수가 됐든 이익을 줄 수 있는 사람이라는 이미지를 심어주든 다양한 방법으로 어필하면서 상담하면 더욱 알찬 임장이 될 것입니다.

마치며
지피지기면 백전백승이라 공인중개사 입장에서 어떤 생각을 갖고 일을 하는지에 대해 알고 있으면 좀 더 효율적인 임장이 가능하기에 조금 자세히(?) 말씀 드려 보았습니다.

지금까지 제가 말씀 드린 것들은 절대 정답이 아니며, 경매투자자 입장에서 효율적으로 공인중개사를 대하는 방법은 우리나라에 부동산이 존재하는 수만큼 다양할 것입니다. 다만 제가 다양한 소장님들과 교류하고, 여러 투자자를 만나면서 공통적으로 느끼는 부분에 대해 제 개인적인 생각을 말씀 드린 것입니다.

최근 경기가 좋지 않고, 비관적인 전망이 가득함에도 불구하고 시장에 좋고 싼 매물은 경기 상관없이 임대/매매가 잘 되고 있습니다. (좋은 매물은 불황이 없습니다)

너무 경기에 몰입해서 좋은 투자 물건 놓치지 마시고, 꼼꼼히 현장조사 하셔서 좋은 물건 투자하셨으면 좋겠습니다.
위 경험담은 다음 ‘행복재테크’ 카페
2020년 8월 1일 게재된 ‘긍정케이’님의
‘경매시세 조사 시 공인중개사 대면하는 방법’ 을 재편집한 것입니다.